Cómo definir el buyer persona es una de las primeras dudas que asaltan a aquellos que ya han empezado a tomarse su marketing en serio. Su creación es también una de las primeras tareas que solemos plantear a los empresarios que recurren a nuestra consultoría de marketing. Y es también uno de los primeros motivos por los que nos ‘odian’ un poquito. Pereza máxima, parecen decir sus miradas. Y es que lo de ponerte a construir a tu cliente ideal en serio, aunque sea con la ayuda de un consultor, lleva su tiempo. Pero es fundamental para que tu marketing vaya en la dirección correcta.

¿Qué es el buyer persona?

Tu buyer persona es el ‘retrato robot’ de tu cliente ideal. Ese al que le encanta lo que vendes, lo necesita en su vida y no duda en comprártelo a ti y en gritar a los cuatro vientos lo maravillosa que es tu marca. Conocerle al dedillo va a ser tu arma secreta, esa guía a la que recurras cuando dudes sobre cómo diseñar y comunicar un determinado producto o servicio. Y por eso no vale crearlo y meterlo en un cajón. Debe ser una figura que tengas siempre presente para sacarle el máximo rendimiento.

Qué no es un buyer persona

En esto del buyer persona también hay negacionistas, no te creas. Es muy posible que ya te hayas encontrado con alguno de ellos, y que te hayan asegurado categóricamente que crear uno es una pérdida de tiempo. Suelen recurrir a ejemplos como este:

Peeero es que esto no son, ni de lejos, ejemplos de lo que estamos hablando. Son perfiles demográficos que, si bien pueden formar parte de tu buyer persona, no pueden constituir uno en sí mismos. Y es que una parte imprescindible de tu cliente ideal es su historia de vida, sus intereses, sus motivaciones, sus objetivos, los obstáculos a los que se enfrenta para alcanzar estos últimos… Y esto requiere de un trabajo de reflexión y empatía mucho más profundo que el necesario para elaborar un perfil demográfico. Pero la recompensa también es infinitamente mayor para los resultados de tu negocio.

Cómo definir el buyer persona

Una de las primeras cosas que debes tener claras es que tú no eres tu buyer persona. Asumir que quienes te van a comprar son idénticos a ti es uno de los errores más frecuentes, y uno de los principales motivos por los que muchas acciones de marketing fracasan.

Ojo, no decimos que sea imposible que tu buyer persona se parezca a ti. Muchos empresarios iniciaron sus negocios para ofrecer el producto o servicio que a ellos les habría gustado encontrar en el mercado en un momento determinado, y en ese caso, es muy normal que proyectes una gran parte de tu personalidad en tu cliente soñado. Pero incluso en esos casos, cuidado. Lo que tú necesitabas entonces puede ser diferente de lo que tu buyer persona necesita ahora. Tenlo en cuenta.

Una vez aclarado este punto, estás listo para empezar a definir tu buyer persona. Puedes darle toda la profundidad que quieras, de hecho, cuanto más detalle añadas mejor lo conocerás y más útil te será. Estos son los apartados que deberías incluir para elaborar un buyer persona completo, y algunas de las preguntas que puedes responder para completarlos:

Nombre y fotografía

Te parecerá una tontería, pero darle un nombre y una imagen te ayudará a empatizar  y a hacerlo más real y tangible en tu mente.

Diferenciarlo por nombre también es importante si tienes más de un buyer persona, algo frecuente si tienes una variedad de productos o servicios.

Datos demográficos

Edad, sexo, lugar de procedencia y de residencia, nivel educativo y adquisitivo… Serán útiles para empezar a acercarte a las circunstancias que rodean la vida de tu buyer persona.

Biografía

En este apartado empezamos a entrar en detalle:

¿Cómo es la relación con su familia? ¿Tiene hermanos? ¿Tiene pareja? ¿Hijos? ¿Qué ha estudiado? ¿Habla otros idiomas? ¿Ha viajado o vivido en el extranjero? ¿Cuál ha sido su trayectoria laboral? ¿Cuál ha sido su mayor logro personal?

Hábitos de consumo

Puede que creas que estos van asociados a la capacidad adquisitiva que has definido en el perfil demográfico, pero no tiene por qué ser así. Hay personas con alto poder adquisitivo y hábitos de consumo austeros, mientras que personas con un nivel adquisitivo medio o bajo prefieren privarse de ciertas comodidades para poder acceder a otras. Define en qué grupo se encuentra tu cliente ideal y a qué aspectos da prioridad a la hora de comprar y de informarse. Todo ello te será de gran utilidad a la hora de posicionar tu marca, de elegir los medios en los que puedes publicitarte, etc:

¿Cómo es su casa? ¿Qué coche conduce? ¿Qué modelo de smartphone usa? ¿En qué tipo de establecimiento compra su comida? ¿Va a restaurantes? ¿En qué marcas compra su ropa? ¿Acude a conciertos, teatro…? ¿Le preocupa la sostenibilidad? ¿Compra en tienda física o en internet? ¿Qué medios de comunicación sigue?

Vida digital

Salvo contadas excepciones, una gran parte de la jornada de tu buyer persona se desarrollará en el mundo online. Ten claro por dónde se mueve para hacerte el encontradizo con él e insertar tus mensajes donde pueda verlos.

¿En qué redes sociales tiene actividad? ¿Qué tipo de contenidos digitales le gusta consumir? ¿En qué plataformas tiene suscripción? ¿A qué horas suele estar conectado? ¿A qué marcas e influencers sigue? ¿Usa con frecuencia el correo electrónico? ¿Prefiere comunicarse por WhatsApp?

Personalidad

Ahondamos en el interior. Aquí tienes que empezar a hilar fino, porque la personalidad de tu buyer persona definirá la manera de relacionarte con él. Si lo que tu marca transmite está alineado con cómo es, en lo que cree, lo que le interesa e inspira… llevas mucho ganado.

¿Es introvertido o extrovertido? ¿Apasionado o racional? ¿Es culto? ¿Le gusta la formalidad o prefiere un trato más cercano y relajado? ¿Cuáles son sus hobbies? ¿Sale a menudo? ¿Qué tipo de ambiente frecuenta? ¿Cómo le gusta vestir? ¿Cuáles son los valores que rigen su vida? ¿Cuál es su ideología política? ¿Practica alguna religión? ¿Qué cosas aborrece? ¿A qué tiene miedo? ¿Qué sesgos y prejuicios tiene? ¿Cuál es su mayor habilidad? ¿Y lo que peor se le da? ¿Cuál es su música favorita? ¿Con qué libros o películas se identifica? ¿Cuáles son sus referentes?

Objetivos vitales

Tu producto debe ser un medio para alcanzar aquello que tu buyer persona quiere en su vida, ya sea a nivel práctico o aspiracional.

¿Qué objetivos persigue a nivel personal, familiar o laboral? ¿Qué obstáculos le impiden alcanzarlos? ¿Qué sueños le quedan por cumplir?

¿De dónde saco la información para empezar a construir mi buyer persona?

Si estás pensando que la construcción de un buyer persona es un ejercicio de fantasía, te equivocas. Aunque hay un importante factor creativo, debe haber un trabajo previo para que ese retrato robot pueda sustentarse en datos. Y estos pueden proceder de diferentes fuentes:

• Estudios de mercado.
• Datos de búsquedas, navegación y comportamiento del usuario en tu web (puedes obtenerlos con Google Analytics).
• Observación de los clientes que ya tienes. Si hay uno que te encanta, puedes inspirarte en él para fijarlo como buyer persona.
• Feedback de clientes reales.

Si necesitas ayuda para extraer estos datos y diferenciar cuáles son realmente importantes en la construcción de tu buyer persona, consúltanos. Juntos, podemos integrarlo en tu plan de marketing para convertirlo en una herramienta realmente útil.