Cómo comunicar una subida de precio a tus clientes + 3 plantillas

Por Mónica Ortega

El precio de tus productos o servicios juega un papel fundamental en tu marketing: puede funcionar como factor de atracción, influir en el posicionamiento de tu marca e incluso ser una herramienta de fidelización en determinadas situaciones. Por eso, cuando revisamos nuestra estrategia y descubrimos que necesitamos subir precios, es normal que tengamos dudas, porque sin duda es un tema delicado de cara a nuestros clientes. Y mucho más, en un contexto de crisis económica y constante inflación. Pero lo cierto es que a veces no queda más remedio que hacerlo, y es entonces cuando llega el momento más difícil: ese en el que te enfrentas a la tarea de comunicar una subida de precio a tus clientes.

A nadie le sienta bien tener que pagar más por algo que estaba a costumbrado a disfrutar por menos, y es normal que temas una posible fuga de clientes si incrementas tus precios o tarifas. Pero también es importante que sepas que esto no tiene por qué ocurrir. Así que si necesitas subir precios, hazlo. A continuación repasamos las situaciones en las que además es recomendable comunicar y explicar esta subida de precio a tus clientes, y te damos ideas para hacerlo de la mejor manera posible.

Comunicar una subida de precio, ¿sí o no?

Hay varios motivos por los que es posible que te estés planteando una subida de precios en tus productos o servicios:

  • Aumento en el coste de tus materias primas.
  • La inflación se está comiendo tu margen de beneficios.
  • No calculaste bien tus precios al iniciar tu actividad y necesitas reajustarlos para obtener beneficioso ampliar tu margen.
  • Te has dado cuenta de que el precio era demasiado bajo y posicionaba a tu marca en un lugar diferente al que deseas para ella.
  • Esa subida ya formaba parte de tu estrategia de precios (por ejemplo, has ofrecido un precio más bajo en el lanzamiento de un producto y vas a empezar a venderlo a su precio normal)
  • Pon aquí tu motivo 😉

Ahora bien, una vez que tomas la decisión de subir tus precios…¿es imprescindible comunicarlo? Como siempre, depende.

Por ejemplo, en productos destinados a gran consumo, no es habitual comunicar el incremento de precios ya que las variaciones en los mismos son habituales. No obstante, si la subida que vas a aplicar es muy significativa, puede ser buena idea explicar los motivos de la misma.

Sin embargo, en el ámbito del B2B (empresas que venden a otras empresas) sí que resulta necesario avisar previamente de una subida de precio, ya que la variación en el mismo va a afectar a su presupuesto interno. Más allá de implicaciones legales o contractuales, es una cuestión de cortesía y educación. Como consultores especializados en B2B, desde Método Marketing hemos ayudado a varios de nuestros clientes a enfocar este tipo de mensajes.

Hay otros casos en los que aunque te dirijas al consumidor final también estás legalmente obligado a comunicar una subida de precio. Es el caso de servicios sujetos a un contrato, como ocurre con la telefonía o la electricidad, pero también en aquellos productos o servicios que se ofrecen en modalidad de suscripción.

Cómo comunicar una subida de precio

Para que comunicar una subida de precio tenga el menor impacto posible en tu volumen de clientes, es necesario que hayas trabajado previamente tu branding, dejando bien claro cuál es el valor diferencial que aportas a las personas y empresas que apuestan por tu marca. Si el motivo por el que te has situado como primera opción en la mente de tus clientes es ese valor diferencial, y no el precio, tienes muchas más posibilidades de que una subida de precio no les haga plantearse la ‘mudanza’ a otra marca de tu competencia.

Dicho esto, y teniendo en cuenta que comunicar una subida de precio siempre es un momento delicado, te aconsejamos que tengas en cuenta estos aspectos a la hora de hacerlo:

  • Sé transparente. Explicar los motivos del incremento de tus precios con claridad y sinceridad es fundamental para mantener la confianza de tus clientes en tu marca y evitar que piensen que los estás subiendo ‘porque sí’.
  • Busca la empatía. Especialmente si la subida de precio obedece a circunstancias externas, es importante lograr que el cliente empatice con la situación. Utiliza recursos que le ayuden a ponerse en tu lugar.
  • Sé claro y conciso. No te extiendas demasiado en la explicación de los motivos y facilita la información que tu cliente quiere conocer: cuánto va a subir el precio y a partir de qué momento se aplicará esa subida.
  • Ofrece un valor añadido. Aceptar una subida de precio es más sencillo cuando percibes que ésta se va a compensar con algo extra: una mejora en el servicio, regalar un envío gratuito o extender la garantía de tu producto son algunas opciones, pero seguro que se te ocurren otras muchas aplicables a tu caso concreto.
  • Facilita alternativas siempre que sea posible. Ponte tú también en el lugar de tu cliente y pónselo fácil para hacer frente al coste extra que le estás planteando. Por ejemplo, puedes ofrecerle opciones de financiación (o recordarle que puede recurrir a ellas si ya las ofrecías antes), plantear diferentes paquetes o planes de precios, que incluyan distintos niveles de servicio.

3 ejemplos para comunicar una subida de precio a tus clientes

No hay dos casos iguales y lo ideal es que adaptes tu comunicación a tu situación específica y a la identidad verbal de tu marca, te dejamos por aquí tres ejemplos de correo electrónico que se ajustan a diferentes situaciones en las que podrías tener que comunicar una subida de precio. Puedes usarlos como plantilla adaptándolos a tu caso concreto.

Ejemplo 1

Estimado cliente,

El último año ha sido complicado para todos. Sabemos que para ti también, y que tu negocio también se está viendo afectado por circunstancias como la subida de la factura eléctrica, la escasez de materias primas, la inflación… Y como lo sabemos, hemos intentado ponértelo más fácil estos últimos meses reduciendo nuestros márgenes para seguir ofreciéndote el servicio de siempre al mejor precio posible.

Sin embargo, esta situación no está resultando sostenible para nosotros. Le hemos dado mil vueltas, hemos consultado con asesores… y por mucho que nos hemos empeñado, la única solución que hemos encontrado para asegurar la viabilidad de nuestro negocio pasa por incrementar el precio de nuestros servicios en un 5%. Ha sido una decisión difícil, pero necesaria para garantizar la continuidad de nuestra actividad y de los puestos de trabajo que dependen de ella.

En el documento adjunto puedes consultar las nuevas tarifas que entrarán en vigor a partir del próximo 1 de febrero. Verás que el impacto en el importe total no es muy grande, pero nos parecía importante comunicártelo y explicarte por qué hemos tenido que tomar esta decisión.

Te recordamos que si necesitas fraccionar el pago de tus servicios puedes solicitarlo enviando un correo electrónico a atencionalcliente@empresa.com. Nuestro equipo se pondrá en contacto contigo para ayudarte a gestionarlo.

Gracias por tu comprensión.

Un saludo
Juan López, Director Comercial

Ejemplo 2

Estimado cliente,

Hoy nos toca enviarte un correo incómodo. Nos toca confesarte que hemos metido la pata, y que hemos tenido que tomar una decisión que no nos gusta nada para arreglarlo.

Cuando hace un año lanzamos nuestra marca, uno de nuestros objetivos era ofrecerte prendas únicas, artesanales, fabricadas en condiciones dignas y con un precio lo más ajustado posible. Un montón de personas como tú nos apoyasteis sin dudarlo, y no tenemos palabras para expresar lo agradecidos que nos sentimos por ello.

Sin embargo, y a pesar del éxito de las dos colecciones que hemos lanzado, nos hemos visto en apuros. Las cuentas no salían, y después de analizar detenidamente la situación, hemos descubierto que cuando empezamos hace un año, nos ‘pasamos de frenada’ al calcular los costes. El resultado es que estamos perdiendo dinero con cada nueva venta que realizamos. Como lo lees. Y sí, nos morimos de vergüenza al reconocerlo. Pero son cosas que pasan cuando se emprende con muchas ganas pero poca experiencia, qué le vamos a hacer.

Se nos ha pasado por la imaginación cerrar, no te vamos a decir que no. Pero se nos parte el corazón al pensar en todas las familias que a día de hoy dependen de nosotros, y hemos decidido que al menos tenemos que intentar seguir por ellos. Se lo debemos por todo el entusiasmo y saber hacer con el que han hecho suyo nuestro proyecto y nos han acompañado hasta hoy.

Así que sí, seguimos. Pero seguir significa también, por mucho que nos pese, subir nuestros precios. Hemos hecho muchos números, y vamos a tener que incrementar el precio de cada prenda en un 15% aproximadamente. Los nuevos precios se aplicarán a partir del 1 de febrero, así que si tenías algo fichado, todavía estás a tiempo de comprarla al precio actual.

Muchas gracias por tu comprensión. Esperamos seguir formando parte de tu armario en esta nueva etapa 🙂

Un abrazo
El equipo de (marca)

Ejemplo 3

Estimado cliente,

Esperamos que hayas disfrutado de tu formación en (nombre) y que ya estés aplicando algunas de los aprendizajes adquiridos durante el curso. Como sabes, el precio de esta formación formaba parte de nuestra oferta de lanzamiento, la misma que tenemos aplicada en el resto de cursos ofertados en nuestra página web.

La oferta de lanzamiento finaliza el próximo 1 de febrero, momento en el que todos nuestros cursos pasarán de tener un coste de 140€ a 350€. El precio de la oferta de lanzamiento no volverá a estar disponible, pero hasta el 1 de febrero podrás continuar reservando tu plaza en cualquiera de los cursos disponibles con el coste actual.

Además, todos los que ya hayáis realizado alguna de nuestras formaciones disfrutaréis de un 10% de descuento de por vida en los siguientes cursos en los que os registréis.

Estamos a tu disposición para resolver cualquier duda que quieras trasladarnos.

Gracias por tu confianza.

Un saludo
El equipo de (nombre)

Como ves, hay diferentes opciones para comunicar una subida de precios sin espantar a tus clientes. Las claves son transparencia, empatía, y seguir ofreciéndoles un valor diferencial que haga que tu producto o servicio siga resultando atractivo aunque resulte más caro. Si se te ocurren otras situaciones difíciles de comunicar que quieras que tratemos en el blog, cuéntanoslas en los comentarios y crearemos un post sobre ello. Si prefieres realizarnos una consulta personalizada para mejorar cualquier aspecto de tu marketing, puede que te interese contratar una sesión con uno de nuestros Marketing Coach. Puedes ver en qué consiste este servicio aquí.

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