Una de las funciones que asumimos con frecuencia los consultores de marketing es la de apoyar a los equipos de ventas de las empresas con las que trabajamos. Muchas de ellas, además, tienen como clientes a otras empresas, de manera que gran parte del asesoramiento que nos solicitan está enfocado a generar leads B2B que ayuden a nutrir y ampliar su base de clientes. Como es lógico, cada caso es diferente y aplicamos soluciones adaptadas a la situación concreta de la empresa con la que estamos trabajando en ese momento, así que no hay fórmulas mágicas que puedas replicar punto por punto. Pero sí que hemos identificado algunas pautas que son fácilmente adaptables a casi todas las empresas que deseen generar leads B2B. Y nos ha parecido buena idea recopilarlas en este post, para que puedas consultarlas y aplicarlas si cuadran con tu estrategia.

Pero antes, ¿qué es un lead B2B?

Los leads B2B son aquellos clientes potenciales con los cuales ya has establecido algún tipo de contacto, es decir, ya han entrado en tu embudo de ventas. Sin embargo, para poder llamarlos leads debes disponer de los datos de contacto básicos que te faciliten la continuidad de la comunicación comercial y además, deben tener el poder de tomar decisiones de compra en el área de su empresa en la que tus productos o servicios pueden resultar útiles. Así, no es mejor lead B2B el que ocupa un lugar más alto en la jerarquía de su empresa, sino aquel que toma las decisiones reales de compra. Por ejemplo, si ofreces productos de limpieza el lead que debes buscar es la persona responsable de mantenimiento, no el director general de la empresa a la que te quieres dirigir.

Cómo generar leads B2B

Antes de continuar, te invitamos a que te detengas a hacerte la pregunta más importante: ¿cuántos leads B2B necesitas generar para que tu negocio vaya como tú quieres? Porque no es lo mismo vender un software que quieres hacer llegar a miles de empresas en todo el mundo, que vender un producto manufacturado de producción limitada o un servicio personalizado que solo vas a poder ofrecer a un máximo de 3 clientes de forma simultánea.

Si eres de los que necesitan generar pocos pero buenos leads B2B, los consejos que te van a resultar más interesantes son el 1 y el 2. Igual te suenan un poco, ‘old school’, pero créenos, cuando se trata de conseguir una cartera de clientes pequeña pero de alta rentabilidad, el tú a tú es lo que mejor te va a funcionar. Si por el contrario necesitas miles de leads para hacer que tu negocio sea rentable, continúa en los consejos 3 y 4. En ellos nos centramos en los recursos digitales en los que puedes apoyarte para generar un elevado volumen de leads.

1. Conecta e inicia relaciones que te ayuden a generar leads B2B

Al final, aunque tu empresa venda a otras empresas, todo esto va de personas que ayudan a otras personas a mejorar. Por eso sigue funcionando tan bien contar con una buena red de contactos: nunca sabes a dónde pueden conducirte las relaciones que se establecen en estas redes, pero para que esas relaciones fluyan y te puedan llevar a alguna parte deben ser auténticas y tener valor en sí mismas.

Eso supone no sólo engrosar tu listado de contactos sin ton ni son, sino cuidarlo día a día interesándote por sus proyectos, logros y preocupaciones, tendiendo la mano cuando detectas que alguien necesita algo que tú puedes facilitarle, recomendando el trabajo de quienes sabes que pueden encajar en un proyecto concreto… Todas ellas son pequeñas acciones que van dejando huella, y si además eres proactivo, aportas valor y no te avergüenzas de pedir ayuda cuando es necesario, verás que muchas de ellas vienen de vuelta, a veces, en forma de leads muy valiosos para tu negocio.

Estas relaciones pueden empezar a forjarse en entornos digitales, de hecho LinkedIn es un lugar idóneo para iniciarlas cuando hablamos de B2B y además, te permite hacer una búsqueda de los perfiles profesionales con los que te puede interesar contactar a priori. Esto abre algunas puertas, pero nuestra recomendación es que una vez que detectes un contacto en el que te gustaría profundizar, lo desvirtualices siempre que te sea posible: nada ayuda a generar más confianza que una buena conversación acompañada de un café o una comida. Otra opción para conocer profesionales con los que establecer estas sinergias y relaciones de valor son los networkings. Investiga cuáles suelen celebrarse en tu zona, pregunta a alguno de sus miembros cómo son las dinámicas que suelen establecerse dentro de los mismos y elige aquel en el que creas puedes aportar y a la vez puedes obtener más valor.

2. Aprovecha los eventos presenciales para generar leads B2B

Cuando hablamos de leads es fácil que la mente se nos vaya por defecto a los de origen digital. Sin embargo, generar leads B2B en entornos offline puede ser igual de efectivo, o incluso más. En un mundo en el que el 90% de las interacciones son digitales, es mucho más fácil dejar huella y establecer una conexión significativa si jugamos la baza de la presencialidad. Estos son algunos de los escenarios en los que podemos llevarlo a cabo:

• Ferias y congresos: los que giran en torno a un sector o temática específicos son las mejores opciones, porque es mucho más sencillo encontrar a empresas interesadas en tu producto o servicio. Tu participación en ellos depende de los recursos de los que dispongas: puedes tener tu propio stand, participar como ponente si tienes la suficiente autoridad en un área concreta, o incluso participar como patrocinador u organizador. En cualquier caso, es una acción que requiere de cierta inversión y debe estar muy bien pensada no solo para que tu presencia resulte atractiva, sino para que cuentes con el protocolo adecuado para establecer relaciones y generar leads B2B de manera fluida. Las diferentes maneras de conseguir todo esto dan para otro post, así que nos lo guardamos como idea 😉
• Formaciones: puedes crear un curso o taller enfocado en un área relacionada con tu negocio, pero no es la única opción. También puedes ofrecerte para formar parte del profesorado de una escuela de negocios, o de manera más puntual participar como ponente en eventos formativos afines a tus objetivos. Las asociaciones de empresarios suelen estar interesadas en ofrecer formación a sus socios, tantea cuáles son las temáticas en las que tú podrías ayudarles y adapta tu formación a su sector y necesidades. Todo esto ayudará a tu empresa a ganar autoridad, a llegar a una mayor masa de público objetivo y a engrosar su lista de leads B2B. Ojo, no siempre tienes por qué ser tú quien imparta las formaciones. Si no te sientes cómodo en ese rol, también puedes recurrir a personas de tu equipo en las que identifiques una habilidad especial para enseñar y conectar con el público.

3. Utiliza los recursos disponibles en tu web para generar leads B2B

Si alguien ha llegado hasta tu web, muy probablemente estará interesado en lo que puedes ofrecer a su empresa. No pierdas la oportunidad de aprovechar esa visita para recabar datos que te permitan continuar la comunicación. El primer paso es analizar muy bien cuál es el recorrido que suele realizar el usuario en cada visita, y situar en los puntos clave herramientas que le motiven a facilitar sus datos:

• Formulario de contacto
• Formulario de suscripción a tu blog corporativo o tu newsletter
• Chatbots
• Chat en vivo
• Pop-ups con descuentos en el primer pedido

4. Crea contenidos que tu público objetivo desee tener

Los contenidos de valor que solo están disponibles después de rellenar un formulario, también conocidos como leadmagnets, son muy efectivos también en el B2B, especialmente si necesitas generar un volumen alto de leads (por ejemplo, para la venta de un software). Piensa en el público objetivo al que te diriges, ¿qué información relacionada con tu actividad le puede resultar útil para desempeñar su trabajo? Una vez identificada esa información, puedes volcarla en el formato que creas que puede resultar más atractivo para tu target y ofrecerla a cambio de sus datos básicos (nombre, email, teléfono, empresa, cargo…) Aquí te damos algunas ideas:

• Ebooks.
• Guías o manuales.
• Listas de tareas o checklist.
• Plantillas o cuadernos de trabajo.
• Estudios o informe llevados a cabo por tu empresa.
• Webinar privado.
• Piezas de audio o vídeo con entrevistas a expertos de su sector.
• Casos de estudio que puedan replicar en su negocio.
• Newsletters.

Puedes ubicar estos leadmagnets en tu propia web, pero también puedes aprovecharlos para ampliar tu público a través de otras vías: redes sociales, campañas de ads, colaboraciones con newsletters que compartan tu público objetivo, etc.

Para aumentar la efectividad de esta estrategia para generar leads B2B, nuestra recomendación es que la combines con marketing de contenidos en abierto. Si compartes buenos contenidos en tu blog, redes sociales, canal de Youtube, etc. aumentarás tu autoridad en la materia y generarás una mayor confianza en el valor de los leadmagnets: si lo que compartes gratis es bueno, se dará por hecho que lo que compartes a cambio de algo será mejor aún (ojo, porque esto te obliga también a estar a la altura de las expectativas).

Esperamos que este post te haya inspirado para pasar a la acción y empezar a generar leads B2B de calidad que ayuden a tu equipo de ventas a hacer un mejor trabajo. Recuerda que captar estos leads es solamente el principio: si no los cuidas y les demuestras lo que puedes aportarles, ellos tampoco te aportarán ningún beneficio. Si también necesitas ayuda para saber cómo tratar y gestionar los leads que vayas recopilando, puedes suscribirte a nuestro blog para no perderte el post que compartiremos en breve sobre ese tema. O si no puedes esperar, puedes contactarnos y reservar una sesión de marketing coach que te facilite el foco ideas para tu caso concreto. Contamos con un equipo experto en marketing B2B que seguro que te puede ayudar