En nuestro post anterior os contábamos algunos consejos que pueden ayudar a engrosar vuestra base de datos de contactos empresariales para ayudar a trabajar mejor a vuestro equipo de ventas. El tema nos parece tan importante que no hemos querido esperar para contarte la segunda parte de este proceso tan importante para la supervivencia de tu negocio: la correcta gestión de leads B2B para que estos te resulten realmente útiles a la hora de vender.

Nuestro trabajo como consultores de marketing no se limita a ayudarte a enfocar tu estrategia, darte buenas ideas o contarte las tendencias que puedes aplicar en tu negocio. Con mucha frecuencia nos metemos ‘hasta la cocina’ para ayudar a mejorar procesos internos que mejoren la productividad y la eficacia de los equipos que trabajan en tu empresa, como por ejemplo el de ventas. En este post nuestro objetivo es contarte qué hábitos, herramientas y estrategias solemos recomendar para que la gestión de leads B2B que tanto trabajo ha costado recopilar lleguen a buen puerto.

Haz una correcta segmentación de contactos

Tal vez te parezca que esto es de cajón…pero nos hemos encontrado con muchos empresarios que tenían todos sus contactos mezclados en una única hoja de Excel, sin definir a qué sector pertenecían, cuál era el tamaño de su negocio, cuáles eran sus cargos o el peso que tenían en la decisión final de compra. Esto equivale prácticamente a vender a ciegas, y te impide desarrollar una estrategia de comunicación y ventas coherente para cada uno de los grupos a los que vas a dirigirte. Y sin esa estrategia, va a ser muy difícil que el trabajo de tu equipo de ventas llegue a buen puerto.

Lo ideal es establecer esta segmentación desde la propia recopilación de leads. Si no lo has hecho previamente, no te queda más remedio que armarte de paciencia y entregarte a la tarea de segmentar los contactos que ya tienes uno por uno. Esta segmentación también te permitirá clasificarlos en base a su relevancia: cuanto más parecidos sean a tu buyer persona, más relevantes serán para tu negocio. Es largo y tedioso de hacer, pero te aseguramos que merece la pena.

En esta tarea de segmentación, además del sector o el cargo del contacto, es importantísimo que realices también una clasificación basada en cuánto puede ayudarte a crecer ese cliente y priorizar a aquellos que supondrían un mayor impulso para tu negocio. Imagínate por ejemplo que empiezas a hacer llamadas de prospección con un listado ordenado por orden alfabético ¿y si el que podría ser tu cliente estrella se encuentra en la V? ¿No tendría más sentido empezar por aquellos con quienes más te interesa trabajar? Y si terminan siendo clientes, este criterio de segmentación va a resultarte igualmente útil, porque ya tendrás identificados a aquellos en cuya fidelización merece la pena destinar más recursos.

Apóyate en la tecnología, pero sin pasarte

Ya hemos mencionado antes las hojas de Excel. Y aunque es un programa al que tenemos muchísimo cariño, lo cierto es que no es el idóneo para gestionar leads. Para asegurar un flujo de trabajo eficiente en tu equipo de ventas, lo ideal es contar con un CRM que además de almacenar los contactos, te ayude a realizar otras tareas asociadas a la venta. Esta herramienta te permitirá generar diferentes protocolos dependiendo de la segmentación que hayas establecido, a clasificar con facilidad el estado en el que se encuentra cada proceso de venta, generar alertas para avanzar en los puntos de contacto y automatizar algunos aspectos de la comunicación. Y hacemos hincapié en ‘algunos’ porque, como te explicaremos a continuación, automatizar todo el proceso de comunicación no es la mejor opción para las ventas B2B.

Recuerda que aunque tu cliente sea una empresa, detrás hay personas

Ya hablábamos en un post anterior de que el marketing B2B es mucho más personal de lo que parece. Y eso es exactamente lo que ocurre también con la gestión de leads B2B. Automatizar la primera toma de contacto por email puede ser útil para ahorrar tiempo, pero hay que hacerlo bien para que suene natural o resultará una absoluta pérdida de tiempo. Si consigues respuesta, el mejor consejo que podemos darte es que continúes el proceso de venta cara a cara, y preferentemente offline, siempre que sea posible.

Esto, que suena tan old school, en la práctica sigue ofreciendo resultados mucho mejores para las ventas de empresa a empresa que un embudo de ventas basado en correos electrónicos automatizados. Hay varios motivos para ello, pero los dos principales son:

1. Resulta muy difícil saber cuáles son los tiempos que rigen un proceso de ventas B2B concreto sin tratar personalmente con el contacto que tienes dentro de una empresa. Generalmente van a ser más extensos que los de una venta a consumidor final, pero cada empresa es un mundo y la única manera de ‘afinar’ bien es preguntando directamente…Pero para eso, tendrás que haber generado previamente un clima de confianza.
2. Cuanto mayor es el valor (y el precio) del servicio que ofreces, más necesidad tendrás de generar confianza a través de un trato personalizado. Tu persona de contacto está saturada de información e interacción digital, y eso hace que cualquier experiencia presencial que aporte valor sea memorable. Por este motivo, en la gestión de leads B2B una llamada, una breve visita o una invitación a comer o a un café son fórmulas mucho más rápidas y efectivas para establecer el vínculo de confianza que tu marca necesita para posicionarse por encima de las demás. Si tu equipo logra establecer esa conexión, cualquier otra acción que realice tu marca será mirada con más cariño y en consecuencia, será más tenida en cuenta a la hora de tomar una decisión de compra.

¡Ojo! Para llevar a cabo este proceso es imprescindible que en cada momento de contacto tengas algo valioso que ofrecer a tu cliente potencial. Si no, corres el riesgo de convertirte en una presencia pesada e incómoda de la que hay que huir a toda costa. Y de cómo generar ese valor hablamos en el siguiente punto.

Traza una estrategia de lead nurturing

El lead nurturing es el proceso por el cual ‘alimentamos’ a nuestros contactos, facilitándoles contenido o información de valor que les acompaña en el proceso de decisión de venta para ponerlo a nuestro favor. Para ello, deberás tener preparados los materiales necesarios para ofrecerle exactamente la información que necesita en cada etapa del embudo de ventas:

• Cuando hablamos de la gestión de leads B2B adquiridos recientemente, esta información estará enfocada en ayudarle a identificar las necesidades o problemas que aún no sabe que tiene y que nuestro producto o servicio le puede ayudar a resolver. Aquí la información debería ser ‘cero comercial’, ya que el lead aún no está preparado para comprar. Lo que buscamos en esta fase es hacerle reflexionar.
• En la etapa intermedia, nuestro contacto ya nos conoce y está comparando lo que le ofrecemos con lo que le ofrece la competencia. Es el momento de demostrar nuestra autoridad en la materia ofreciéndole información o contenidos que la ayuden a resolver cuestiones específicas.
• En la etapa final, el contacto ya conoce bien la marca y está listo para tomar una decisión, de hecho ya nos habrá solicitado presupuesto. Ahora sí tiene sentido facilitar información comercial que vista nuestra propuesta y le ayude a inclinar la balanza a nuestro favor, como un catálogo detallado de productos, descuentos especiales de bienvenida, etc.

Aunque el lead nurturing es una vertiente de la gestión de leads B2B que suele asociarse casi en exclusiva al marketing digital (blogs, newsletters, códigos de descuento…), también puede aplicarse en el entorno offline facilitando determinados contenidos en soporte físico, o incluso organizando eventos presenciales dirigidos a un determinado segmento de tus leads. El reto es identificar la información que les va a aportar más valor y ofrecerla con la mayor calidad y mimo posible.

¿Has llegado hasta aquí? Esperamos que eso signifique que lo que te contamos te ha inspirado para realizar una mejor gestión de leads B2B. Si necesitas hablar con un experto en marketing B2B que te ayude a valorar si las acciones que estás llevando a cabo son las adecuadas, o necesitas apoyo para planificar una nueva estrategia de captación y gestión de leads, contáctanos sin compromiso y analizaremos el servicio que mejor se ajusta a tu caso.